Даан Балк, владелец Balk Shipyard, о рынке рефитов и планах компании

История верфи Balk Shipyard насчитывает две сотни лет, и за это время компания заработала солидную репутацию эксперта в области рефитов высокой сложности для судов различных типов. На волне общемирового роста спроса на подобные услуги и развития этой ниши в Северной Европе Balk Shipyard успешно продолжает экспансию на внешнем и внутреннем рынках. О нюансах этого бизнеса нам рассказал генеральный директор верфи Даан Балк, который является представителем уже седьмого поколения голландских судостроителей.

Как правило, речь идет о нескольких таких проектах в год, тогда как большую часть составляют, конечно, моторные суда. Я, закончив учиться, начинал свою карьеру в качестве инженера-механика на коммерческих судах, поэтому хорошо разбираюсь в вопросе. Если говорить о видах работ, то даже в большей степени мы перестраиваем яхты, нежели просто проводим рефиты, и владельцам нет смысла гнать яхту на север в Голландию для мелких сезонных работ. А вот если стоит задача сделать что-то сложное, капитальное, то это к нам!

Где, по-вашему, проходит граница между рефитом и ребилдом судна?

В понятие рефита обычно вкладывают покрасочные работы, обновление палубного покрытия, обслуживание и ремонт двигателей, замену оборудования вроде опреснителей, чистку танков, замену навигационных, развлекательных и других систем. Пере-стройка же начинается тогда, когда, например, необходимо переделать коммерческое судно в экспедиционную яхту, нарастить корпус, добавить палубу или рубку… Словом, когда меняются размерения судна и его конструкция.

Как быть, если приходит запрос на рефит абсолютно незнакомого вам судна, на которое к тому же отсутствует техническая документация?

Если такое случается, то прежде всего я стараюсь как можно скорее наладить прямой контакт с владельцем или его представителями. На это есть несколько причин: во‑первых, нужно узнать клиента и понять, сможем ли мы удовлетворить его запросы, а во‑вторых, определить, по силам ли нам преуспеть с этим проектом. Если выясняется, что ответ на эти вопросы положительный, команда специалистов проводит обследование судна и собирает максимум информации, и наш богатый опыт позволяет оценить состояние судна очень близко к тому, что имеет место в реальности.

Как вы оцениваете стоимость рефита: назначаете фиксированную цену или прибавляете маржу к фактическим затратам?

В девяти случаях из десяти мы совмещаем оба подхода. Как ни странно, интересы заказчика и верфи здесь совпадают: обе стороны заинтересованы заранее определить стоимость максимально возможного объема работ. Это делает весь процесс гораздо более прозрачным, и споры могут возникать уже только по вопросам качества, с которым у нас, к счастью, все в полном порядке. Работа же по схеме cost plus далеко не всегда выгодна для компании, так как здесь клиенты стремятся снизить цену до минимума, аргументируя тем, что делят риски с верфью, и в какой-то момент пытаются переложить всю ответственность на нее со словами «Вы же специалисты, вы должны были это предусмотреть!». В итоге прибыль верфи снижается или проект вообще завершается «в ноль». Мы хорошо знаем этот бизнес; у нас достаточно опыта, чтобы заранее оценить масштаб работ, назначить фиксированную цену, понимая, что мы делаем, и взять на себя все риски.

Приведите, пожалуйста, несколько примеров сложных проектов, с которыми вы имели дело.

Список длинный, но о нескольких я скажу. Хорошо помню перестройку 38-метровой моторной яхты Heesen, владелец которой собирался в кругосветное путешествие и хотел увеличить экипаж и автономность судна по топливу. В итоге решено было нарастить корпус в носовой части, удлинять которую сложнее всего. Вместе с Heesen Yachts и Van Oossanen Architects мы весной спроектировали новую носовую секцию длиной 18 метров, летом построили ее, а осенью, когда лодка завершила сезон, провели замену. В итоге яхта стала длиннее на три метра, получила дополнительные каюты для экипажа и потребляет меньше топлива за счет того, что увеличилась ватерлиния и добавился носовой бульб. Владелец остался очень доволен результатом!

Сейчас мы близки к подписанию договора на перестройку обслуживающего судна, которое мы построили около десяти лет назад для Damen. Оно работало в офшорной индустрии, а потом было продано, и теперь владелец хочет превратить его в судно поддержки для своей яхты. Это будет весьма любопытный проект, похожий на тот, что мы реализовали для одного голландца, который захотел пройти Северо-Западным проходом и купил недостроенный буксир ледового класса. Мы сделали из него моторную яхту, и владелец совершил на ней уже две полярные экспедиции.

Частью вашего бизнеса является создание секций корпусов и надстроек для голландских верфей, в частности Feadship. Сконцентрировалось ли это производство на верфи Bloemsma Aluminiumbouw в Маккуме, после того как вы приобрели ее в 2016 году?

Действительно, мы по сей день производим алюминиевые секции и различные элементы конструкций для наших партнеров — этот процесс идет безостановочно круглый год. Однако когда мы покупали Bloemsma, то прежде всего ориентировались на строительство новых судов. К сожалению, нам пока не удалось получить ни одного заказа, хотя дважды переговоры вплотную подходили к заключению контракта: один даже был подписан, но потом заказчик вынужден был расторгнуть его по личным причинам. Тем не менее мы по-прежнему продолжаем следить за рынком в поисках заказов и сейчас начинаем строительство новых производственных мощностей неподалеку от Урка, на берегу Эйсселмере. В этом году мы завершим подписание всех необходимых соглашений с государством, и через три года у нас будет втрое больше возможностей не только для рефитов и ребилдов, но и для закладки новых судов.

Под каким брендом вы будете строить яхты?

Хороший вопрос… Пока мы склоняемся к тому, что это будет Bloemsma (произносится «Блумсма». — Прим. ред.). Такое название не будет смущать рынок, поскольку сейчас люди ассоциируют имя Balk прежде всего с рефитами, на которых мы выстроили нашу репутацию, и появление яхт под этим брендом может привести к его размытию. Но окончательное решение пока не принято.

Как продвигается ваше сотрудничество с амстердамской верфью Werft’t Kromhout?

К сожалению, наше партнерство прекратилось в конце прошлого года. Однако у нас по-прежнему есть желание сосредоточить усилия, чтобы расширить свое присутствие на внутреннем рынке, который был для нас основным, пока компания не переехала в город Урк. Сейчас, когда ситуация стабилизировалась и строится новая производственная площадка, мы будем расширять наш фокус. Помимо прочего, это важно и для зарубежных клиентов: когда они приезжают и видят, что верфь пользуется большим уважением на домашнем рынке, то доверие к ней возрастает, и ее репутация за границей укрепляется.

Бизнес рефитов в России только зарождается. Что бы вы посоветовали молодым компаниям, встающим на этот путь?

В первую очередь я порекомендую им рассматривать рефиты в качестве ниши, которую они могут занять. Кроме того, очень важно стараться всегда предельно глубоко вникать в суть вопроса: максимально точно оценивать состояние судна и планы владельца и честно отговаривать его от неразумных инвестиций, если ваш опыт подсказывает, что рефит или перестройка лодки в данном случае не является оптимальным решением. В то же время необходимо помнить, что, помимо материальной, каждая яхта обладает эмоциональной ценностью для владельца: порой именно это движет его желанием во что бы то ни стало провести рефит.

Наконец, самое главное в бизнесе рефитов — это взаимодействие сторон. Разумеется, вы должны быть прекрасно подготовлены в техническом плане, знать свою работу, но при этом ни в коем случае не забывать постоянно информировать заказчика о происходящем, желательно — ежедневно. Ведь, начав рефит или ребилд, вы движетесь в одном направлении: пути назад уже нет, и можно оказаться в ситуации, когда судно разобрано на части, проект остановлен, заказчик потерял платежеспособность, возник конфликт и огромное количество проблем… Поэтому залогом успешного завершения проекта является именно здоровое общение сторон.

Вы предпочитаете общаться непосредственно с владельцем судна или управляющей компанией, которая представляет его интересы?

Во многом это, конечно, зависит от самого владельца, но если работа идет через его представителей — капитана или других лиц, — важно на начальном этапе убедиться в том, что они имеют прямой доступ к владельцу и в полном объеме передают его пожелания. Управляющая компания очень помогает в случаях, когда у заказчика недостаточная техническая подготовка и опыт для понимания всех процессов, и тут опять же нужно быть уверенным, что общение между ними проходит так, как должно, и все пожелания владельца выполняются так, как он того ожидает.

В этом году вы снова будете участвовать в Monaco Yacht Show. Насколько полезна для вас эта выставка в плане поиска клиентов? Имеет ли смысл владельцам яхт искать там подрядчиков для рефита?

Мы принимаем участие в MYS раз в два года и, как правило, демонстрируем там завершенные за это время проекты. Недавно к нам присоединился новый операционный директор Мелвин ван Кампенхаут, и потенциальные клиенты смогут лично познакомиться с ним в Монако. Кроме того, MYS предоставляет возможность в одном месте встретиться со всеми партнерами, поставщиками, капитанами

Конечно, в плане предметности METS для нас более эффективна, но зато на таких выставках, как MYS или FLIBS, у нас гораздо больше шансов познакомить людей с брендом Balk Shipyard и показать, что компания активно работает. В конце концов, яхтенная индустрия очень компактная, и многое в ней строится на человеческих взаимоотношениях, которые нужно постоянно поддерживать и развивать.

В каком сегменте работает Balk Shipyard в плане рефитов? Какова ваша зона комфорта относительно типа судов и вида работ?

Если говорить о габаритах, то это в первую очередь суда 50−60 метров. Самая крупная яхта, над которой мы работали, имела длину 67 метров, и нам очень комфортно в этом размере как с точки зрения производственных мощностей, так и в плане знаний и опыта менеджмента, требования к которым сильно различаются у 30−40- и 50−60-метровых яхт. Также мы работаем с парусниками: за их рефит в Голландии идет серьезная конкурентная борьба, и у нас есть ряд специалистов с опытом работы на Royal Huisman, Vitters и Holland Yachbouw, которые обладают всеми важными навыками для того, чтобы иметь дело с парусными яхтами.