Послание капитанам. Что обсуждали на юбилейной встрече Benetti Yachtmaster 2020

Выставки и регаты
Следующая статья

Estrade для жизни в трениках. Постковидная яхта от Bannenberg & Rowell

Предыдущая статья

Италия открывает границы: кто сможет въезжать в страну с 3 июня 2020 года?

Зачем Benetti ежегодно проводит конференцию для капитанов суперяхт, и чем она полезна?

В этом году конференция Benetti Yachtmaster (BYM) отметила свое 20-летие, собрав в Барселоне порядка 230 участников и побив свои рекорды прошлых лет. Более половины гостей — это капитаны и другие члены экипажей яхт Benetti, к которым присоединились сюрвейеры, представители судовладельцев, поставщики оборудования и даже сотрудники других верфей.

На этот раз устроители решили заменить весьма удачный формат тематических семинаров на интерактивные презентации, где речь шла о разных аспектах создания яхт длиной свыше 40 м из хорошо развитых линеек Benetti: Class, Oasis, B. Yond, B. Now — и, разумеется, о кастомных судах. Среди приглашенных спикеров был Томас Джонс, капитан 90-метровой яхты Lionheart, который на примерах разобрал, почему экипажу следует стремиться найти не столько хорошую яхту, сколько хорошего владельца, и почему на борту важно создавать семейную атмосферу.

Больше всего внимания организаторы BYM уделили тому, чтобы объяснить, как Benetti подходит к работе с клиентами, проектированию, строительству и постпродажному обслуживанию яхт. Эта тема интересна не только капитанам, которые зачастую становятся основными советниками заказчиков, но также всем, кто хочет понять организацию и управление процессами при строительстве суперяхт на примере одной из крупнейших яхтенных верфей Южной Европы.

Себастьяно Фаницца, коммерческий директор Benetti

Когда меня пригласили выступить перед капитанами, я спросил себя: что я могу рассказать им, профессионалам, которые днями и ночами работают на стороне наших клиентов, помогая им лучше понять свою яхту и получить от нее больше удовольствия? Поразмыслив, я решил, что не стоит повторять очевидные вещи и лучше поговорить о том, что мы ежедневно делаем со своей стороны.

Во-первых, в Benetti следят за тем, как люди разных поколений выбирают яхты. Обычно, увидев где-то в прессе или в Сети красивые фотографии, они начинают собирать информацию о приглянувшихся лодках: читают обзоры, приходят на сайт производителя и постепенно проявляют интерес к тому, кто их строит и продает. Потом появляются планы на приобретение, и в какой-то момент человек становится покупателем, а после нередко и поклонником бренда. Но прежде он ищет совета, задает множество вопросов владельцам, сюрвейерам или капитанам, ведь те, как правило, досконально знают свои лодки. В Benetti понимают, что именно капитаны становятся для потенциальных заказчиков самыми досягаемыми экспертами «ближнего круга», поэтому и проводят такие мероприятия, как BYM.

За принятым решением строить яхту следует стадия дизайна, и здесь Benetti обладает весьма широкими возможностями, ведь это одна из немногих верфей, где есть не только собственное конструкторское, но и дизайнерское бюро полного цикла. Разумеется, допускается привлечение сторонних студий, включая даже дизайнеров интерьеров, которые прежде не имели опыта работы с яхтами. Но если клиент не хочет тратить дополнительные средства и усложнять процесс, то «домашние» дизайнеры Benetti справятся с задачей, что они не раз доказали на деле.

В случае кастомных проектов параллельно начинается проектирование: инженеры стараются максимально перенести видение дизайнера в конструкцию судна. Этот процесс подразумевает множество итераций в рамках спирали проектирования (design spiral), но прежде проводится оценка стоимости проекта, результаты которой иногда прерывают полет фантазии заказчика.

С одной стороны, проектирование суперяхты похоже на сборку пазла. Однако отличие заключается в том, что у пазла все решения стандартные, а у яхты — множество уникальных, и результат оказывается далеко не всегда идеальным из-за вынужденных компромиссов. Во-вторых, когда вы пытаетесь собрать пазл, то обычно складываете элементы последовательно, один за другим, тогда как проектирование лодки — это циклический процесс, и его кривая подразумевает, что на пути от концепции до эскизного проекта каждый шаг повторяется не один раз; при этом подтверждается правильность конструкции и происходит ее улучшение.

Марко Коиателли, глава конструкторского отдела кастомных проектов Benetti

Первые два шага, по сути, сводятся к определению пропорций и общей планировки судна на основе пожеланий заказчика, которые необходимо поместить в рамки требований регистра. Третий шаг, по словам Марко Коиателли, — сущий кошмар для конструкторов, ведь им предстоит прикинуть вес яхты и положение ее центра тяжести, а затем нарисовать обводы корпуса, рассчитать его плавучесть и осадку. После этого нужно подобрать маршевые двигатели и приводы, определить их положение, а также выяснить объем топливных танков, чтобы лодка гарантированно показала требуемую скорость и автономность. Далее следуют расчеты остойчивости для разных ситуаций, оценка мореходности и т.  п. Главное, что все эти этапы проходят снова и снова, пока проект не станет близким к идеальному.

К этому времени в Benetti назначают менеджера проекта (обычно одного на яхту), который получает информацию от конструкторского отдела, анализирует ее, соотносит с ожиданиями клиента, зафиксированными в договоре, и планирует временные и финансовые затраты на строительство. Менеджер проекта сопровождает его со стороны верфи от начала до конца, когда готовую лодку передают владельцу, и устраняет возникающие по ходу дела проблемы.

Кривая проектирования, применяемая на Benetti

«Помимо четкого понимания состояния проекта и прогнозов его развития, перед нами также стоит непростая задача делегирования полномочий в коллективе, — поясняет Себастиано Вида, менеджер проектов кастомных суперяхт Benetti. — Без этого работа не сможет продвигаться в правильном направлении нужным темпом. Образно говоря, менеджер — это мост, соединяющий все этапы создания яхты, который обязан гарантировать корректный и мотивированный обмен информацией между участниками процесса».

А участников действительно много, особенно когда речь идет о крупных яхтах длиной 100+ м, и на еженедельных встречах, помимо «эмиссаров» заказчика, присутствуют представители по меньшей мере десяти подразделений верфи. Именно там обсуждают решения возникших проблем и ставят цели на следующие периоды. Неудивительно, что результат во многом зависит от качества командной работы, поэтому ближе к моменту сдачи судна такие встречи нередко становятся ежедневными.

Чтобы выйти на психологически важный порог длины судов 100+ м, верфи Benetti потребовалось существенно модернизировать менеджмент

Лучше понять масштабы и сложность работ по строительству суперяхт помогут некоторые цифры. Так, завод Benetti в Ливорно площадью 22,2 га, из которых 3,2 га приходятся на крытые помещения, позволяет одновременно строить 11 яхт — восемь длиной от 45 до 80 м и три длиной 100+ м. На 240 штатных сотрудников там насчитывается около 1200 ежедневно приходящих работников подрядных организаций, представителей владельца и т.  д.

Понять, насколько возрастают трудозатраты с ростом длины судна, позволяют любопытные данные, которые приводит Benetti. Так, достройкой 70-метровой суперяхты одновременно занимаются более 90 человек (12 электриков, 50 плотников разного профиля, 12 специалистов по трубопроводам и 20 маляров), причем на пике загрузки их число может доходить до 120.

Если речь идет о яхте длиной 100+ м, которая строится по требованиям LY3 (как, например, FB277 Lana, FB262 Lionheart и FB275 Ije), то «на объекте» заняты уже 200 человек, а в случае такого же судна с сертификацией PYC (Passenger Yacht Code, например, проект FB272) задействованы и вовсе 400 человек. Очевидно, что этот экспоненциальный рост количества работников связан с увеличением числа контролирующих технических специалистов, и когда Benetti параллельно строила три 100-метровые лодки, на них одновременно трудилось под 2000 человек!

Необходимые ресурсы для строительства суперяхт разной длины

Длина судна 70−80 м 100+ м (LY3) 100+ м (PYC)
Число рабочих на пике 120 200 400
Общая длина кабелей 120 км 280 км 520 км
Общая длина труб 4 км 6 км 10 км
Среднее количество поставщиков 240 280 320
Средняя площадь
покраски
1800 кв. м 3000 кв. м 3400 кв. м
Средняя вместимость 1000 рег. т 4000 рег. т 5800 рег. т

Конечно, матерые капитаны с опытом участия в строительстве суперяхт представляют себе эти азы и знают, к чему готовиться, когда их работодатель внезапно задается целью построить лодку побольше. Но ведь в яхтенной индустрии много и таких капитанов, кто только начинает «расти» в этом направлении, причем не исключено, что под давлением владельца. Именно для них конференция Benetti Yachtmaster представляет особую ценность.

20 февраля организаторы и спонсоры BYM 2020 дали праздничный ужин в Морском музее Барселоны, который символически начался ровно в 20:20 и перешел в вечеринку в комплексе Arsenale Reale в старом городском порту. Не обошлось и без традиционного для BYM тимбилдинга: после тематической экскурсии по самым интересным произведениям граффити каталонской столицы участники отправились в художественную студию, где в командном соревновании рисовали яхты своей мечты в стиле Пикассо, Дали и Гауди.

Можно сказать, что всем, кто там был, повезло, ведь с этим мероприятием Benetti фактически запрыгнула в последний вагон, так как уже через две недели повсюду в Европе начали вводить строгие карантинные меры, и такую же конференцию в США пришлось отменить. Однако устроители полны оптимизма и продолжат работать под девизом «Двадцать позади, еще больше впереди!».

Три вопроса для Себастьяно Фаниццы, коммерческого директора Benetti:

Некоторые верфи отказались от производства стеклопластиковых яхт длиной 40−50 м, но Benetti продолжает активно работать в этом сегменте. Почему?

Тому много причин. Во-первых, ниша не может пустовать, и кто-то должен ее занимать, чем мы и пользуемся. Первые два корпуса Diamond 145 уже проданы, как и семь корпусов Oasis 40, так что я не переживаю насчет этих моделей. Технологии производства стеклопластиковых судов таких размеров хорошо развиты и отработаны, и с этим проблем тоже нет. Более того, при одинаковых габаритах стеклопластик позволяет построить лодку большей вместимости, чем из металла, ведь стрингеры у нее не съедают столько места, которое можно использовать для увеличения жилых площадей.

Затем вес — у стеклопластиковых яхт он ниже. Не согласны? Приведу пример. Мы провели расчет для одного из наших заказчиков, чтобы показать ему, что для сохранения ватерлинии у Diamond 145, построенной из стали и алюминия, на том же уровне, что и у стеклопластикового корпуса, понадобится увеличить объем подводной части. Таким образом, лодка получит порядка двадцати дополнительных регистровых тонн, а дальше начинается циклический процесс увеличения мощности и т.  д. Смысла в этом нет, если можно купить 50-метровую Oasis, вместимость которой составляет 499 т, а стоимость всего на € 4 млн больше. Я не раз успешно доказывал это клиентам, и в итоге они приобретали стеклопластиковые яхты. Кроме того, яхты линейки Class у Benetti всегда были стеклопластиковыми, и в какой-то степени это — дань традициям. Расходы на матрицу и оснастку окупаются после строительства нескольких корпусов, а значит, можно назначать весьма конкурентную цену. Ну, а если говорить о лодках длиной свыше 50 м, то тут я согласен: со стеклопластиком начинаются сложности.

Но в то же время Benetti отмечает рост спроса на компактные яхты из металла…

Да, именно так! И поэтому мы запустили линейку эксплореров из стали и алюминиевого сплава, и, например, 37-метровая модель имеет вместимость порядка 450 рег. т. Есть еще один момент, связанный, скажем так, с культурой. Если человек желает казаться крупной шишкой, то он наверняка захочет стальную лодку, ведь это будто бы круто. Значит, как я уже говорил, при той же длине придется добавлять объем в подводной части корпуса, который окажется совершенно бесполезным для владельца, ведь ни он, ни гости не будут спать в трюме. Я уверен, что на европейском рынке есть место крупным стеклопластиковым яхтам, и если другие верфи уходят из этой ниши, то почему бы нам не получить в ней большую долю?! Но не забывайте, что все-таки сейчас уходят в основном те компании, которые производили яхты с корпусами переходного типа, а это совсем другая история.

Зачастую продавцы специализируются на каком-то одном типоразмере яхт, тогда как вам приходится продавать все, что предлагает Benetti: лодки от 30 до 100 м. Как вам это удается?

Во-первых, нужно научиться быть гибким и начинать с небольших открытых яхт, поднимаясь вверх. Скоро ты понимаешь, что индивидуальный подход требуется не только каждому клиенту, но и каждой лодке. Таким образом, необходимо уметь быть разным для каждого клиента и для каждого регионального рынка. Так, например, в России свой, особый, подход, на Ближнем Востоке — другой, не менее специфический. Соответственно, мы подстраиваем и себя, и наши структуры под эти рынки, а также используем разную логику и наборы инструментов для маленьких и крупных яхт. Кроме того, нужно учитывать личные отношения. Например, если клиент 30 лет знаком с Паоло Вителли, то, очевидно, мне стоит ограничиться поддержкой их переговоров и не выходить в них на передний план. Вообще продажа яхты — это лишь первый шаг на длинном пути, за которым следуют строительство и эксплуатация. Поэтому заказчики должны знать, с какими людьми им предстоит общаться на протяжении лет, и мы делаем все, чтобы они чувствовали себя комфортно и возвращались за новыми лодками. Вот такая у нас логика.

Дата:

26.05.2020

Текст

Антон Черкасов-Нисман

Фото

Benetti

Следующая статья

Estrade для жизни в трениках. Постковидная яхта от Bannenberg & Rowell

Предыдущая статья

Италия открывает границы: кто сможет въезжать в страну с 3 июня 2020 года?

Новые материалы
Похожие статьи