Зачем Benetti ежегодно проводит конференцию для капитанов суперяхт, и чем она полезна?
Послание капитанам. Что обсуждали на юбилейной встрече Benetti Yachtmaster 2020
В этом году конференция Benetti Yachtmaster (BYM) отметила свое 20-летие, собрав в Барселоне порядка 230 участников и побив свои рекорды прошлых лет. Более половины гостей — это капитаны и другие члены экипажей яхт Benetti, к которым присоединились сюрвейеры, представители судовладельцев, поставщики оборудования и даже сотрудники других верфей.
На этот раз устроители решили заменить весьма удачный формат тематических семинаров на интерактивные презентации, где речь шла о разных аспектах создания яхт длиной свыше 40 м из хорошо развитых линеек Benetti: Class, Oasis, B. Yond, B. Now — и, разумеется, о кастомных судах. Среди приглашенных спикеров был Томас Джонс, капитан 90-метровой яхты Lionheart, который на примерах разобрал, почему экипажу следует стремиться найти не столько хорошую яхту, сколько хорошего владельца, и почему на борту важно создавать семейную атмосферу.
Больше всего внимания организаторы BYM уделили тому, чтобы объяснить, как Benetti подходит к работе с клиентами, проектированию, строительству и постпродажному обслуживанию яхт. Эта тема интересна не только капитанам, которые зачастую становятся основными советниками заказчиков, но также всем, кто хочет понять организацию и управление процессами при строительстве суперяхт на примере одной из крупнейших яхтенных верфей Южной Европы.
Себастьяно Фаницца, коммерческий директор Benetti![]()
Когда меня пригласили выступить перед капитанами, я спросил себя: что я могу рассказать им, профессионалам, которые днями и ночами работают на стороне наших клиентов, помогая им лучше понять свою яхту и получить от нее больше удовольствия? Поразмыслив, я решил, что не стоит повторять очевидные вещи и лучше поговорить о том, что мы ежедневно делаем со своей стороны.
Во-первых, в Benetti следят за тем, как люди разных поколений выбирают яхты. Обычно, увидев где-то в прессе или в Сети красивые фотографии, они начинают собирать информацию о приглянувшихся лодках: читают обзоры, приходят на сайт производителя и постепенно проявляют интерес к тому, кто их строит и продает. Потом появляются планы на приобретение, и в какой-то момент человек становится покупателем, а после нередко и поклонником бренда. Но прежде он ищет совета, задает множество вопросов владельцам, сюрвейерам или капитанам, ведь те, как правило, досконально знают свои лодки. В Benetti понимают, что именно капитаны становятся для потенциальных заказчиков самыми досягаемыми экспертами «ближнего круга», поэтому и проводят такие мероприятия, как BYM.
За принятым решением строить яхту следует стадия дизайна, и здесь Benetti обладает весьма широкими возможностями, ведь это одна из немногих верфей, где есть не только собственное конструкторское, но и дизайнерское бюро полного цикла. Разумеется, допускается привлечение сторонних студий, включая даже дизайнеров интерьеров, которые прежде не имели опыта работы с яхтами. Но если клиент не хочет тратить дополнительные средства и усложнять процесс, то «домашние» дизайнеры Benetti справятся с задачей, что они не раз доказали на деле.
В случае кастомных проектов параллельно начинается проектирование: инженеры стараются максимально перенести видение дизайнера в конструкцию судна. Этот процесс подразумевает множество итераций в рамках спирали проектирования (design spiral), но прежде проводится оценка стоимости проекта, результаты которой иногда прерывают полет фантазии заказчика.
Марко Коиателли, глава конструкторского отдела кастомных проектов BenettiС одной стороны, проектирование суперяхты похоже на сборку пазла. Однако отличие заключается в том, что у пазла все решения стандартные, а у яхты — множество уникальных, и результат оказывается далеко не всегда идеальным из-за вынужденных компромиссов. Во-вторых, когда вы пытаетесь собрать пазл, то обычно складываете элементы последовательно, один за другим, тогда как проектирование лодки — это циклический процесс, и его кривая подразумевает, что на пути от концепции до эскизного проекта каждый шаг повторяется не один раз; при этом подтверждается правильность конструкции и происходит ее улучшение.
Первые два шага, по сути, сводятся к определению пропорций и общей планировки судна на основе пожеланий заказчика, которые необходимо поместить в рамки требований регистра. Третий шаг, по словам Марко Коиателли, — сущий кошмар для конструкторов, ведь им предстоит прикинуть вес яхты и положение ее центра тяжести, а затем нарисовать обводы корпуса, рассчитать его плавучесть и осадку. После этого нужно подобрать маршевые двигатели и приводы, определить их положение, а также выяснить объем топливных танков, чтобы лодка гарантированно показала требуемую скорость и автономность. Далее следуют расчеты остойчивости для разных ситуаций, оценка мореходности и т. п. Главное, что все эти этапы проходят снова и снова, пока проект не станет близким к идеальному.
К этому времени в Benetti назначают менеджера проекта (обычно одного на яхту), который получает информацию от конструкторского отдела, анализирует ее, соотносит с ожиданиями клиента, зафиксированными в договоре, и планирует временные и финансовые затраты на строительство. Менеджер проекта сопровождает его со стороны верфи от начала до конца, когда готовую лодку передают владельцу, и устраняет возникающие по ходу дела проблемы.

Кривая проектирования, применяемая на Benetti
«Помимо четкого понимания состояния проекта и прогнозов его развития, перед нами также стоит непростая задача делегирования полномочий в коллективе, — поясняет Себастиано Вида, менеджер проектов кастомных суперяхт Benetti. — Без этого работа не сможет продвигаться в правильном направлении нужным темпом. Образно говоря, менеджер — это мост, соединяющий все этапы создания яхты, который обязан гарантировать корректный и мотивированный обмен информацией между участниками процесса».
А участников действительно много, особенно когда речь идет о крупных яхтах длиной 100+ м, и на еженедельных встречах, помимо «эмиссаров» заказчика, присутствуют представители по меньшей мере десяти подразделений верфи. Именно там обсуждают решения возникших проблем и ставят цели на следующие периоды. Неудивительно, что результат во многом зависит от качества командной работы, поэтому ближе к моменту сдачи судна такие встречи нередко становятся ежедневными.

Чтобы выйти на психологически важный порог длины судов 100+ м, верфи Benetti потребовалось существенно модернизировать менеджмент
Лучше понять масштабы и сложность работ по строительству суперяхт помогут некоторые цифры. Так, завод Benetti в Ливорно площадью 22,2 га, из которых 3,2 га приходятся на крытые помещения, позволяет одновременно строить 11 яхт — восемь длиной от 45 до 80 м и три длиной 100+ м. На 240 штатных сотрудников там насчитывается около 1200 ежедневно приходящих работников подрядных организаций, представителей владельца и т. д.
Понять, насколько возрастают трудозатраты с ростом длины судна, позволяют любопытные данные, которые приводит Benetti. Так, достройкой 70-метровой суперяхты одновременно занимаются более 90 человек (12 электриков, 50 плотников разного профиля, 12 специалистов по трубопроводам и 20 маляров), причем на пике загрузки их число может доходить до 120.
Если речь идет о яхте длиной 100+ м, которая строится по требованиям LY3 (как, например, FB277 Lana, FB262 Lionheart и FB275 Ije), то «на объекте» заняты уже 200 человек, а в случае такого же судна с сертификацией PYC (Passenger Yacht Code, например, проект FB272) задействованы и вовсе 400 человек. Очевидно, что этот экспоненциальный рост количества работников связан с увеличением числа контролирующих технических специалистов, и когда Benetti параллельно строила три 100-метровые лодки, на них одновременно трудилось под 2000 человек!
Необходимые ресурсы для строительства суперяхт разной длины
Длина судна | 70−80 м | 100+ м (LY3) | 100+ м (PYC) |
Число рабочих на пике | 120 | 200 | 400 |
Общая длина кабелей | 120 км | 280 км | 520 км |
Общая длина труб | 4 км | 6 км | 10 км |
Среднее количество поставщиков | 240 | 280 | 320 |
Средняя площадь покраски |
1800 кв. м | 3000 кв. м | 3400 кв. м |
Средняя вместимость | 1000 рег. т | 4000 рег. т | 5800 рег. т |
Конечно, матерые капитаны с опытом участия в строительстве суперяхт представляют себе эти азы и знают, к чему готовиться, когда их работодатель внезапно задается целью построить лодку побольше. Но ведь в яхтенной индустрии много и таких капитанов, кто только начинает «расти» в этом направлении, причем не исключено, что под давлением владельца. Именно для них конференция Benetti Yachtmaster представляет особую ценность.
20 февраля организаторы и спонсоры BYM 2020 дали праздничный ужин в Морском музее Барселоны, который символически начался ровно в 20:20 и перешел в вечеринку в комплексе Arsenale Reale в старом городском порту. Не обошлось и без традиционного для BYM тимбилдинга: после тематической экскурсии по самым интересным произведениям граффити каталонской столицы участники отправились в художественную студию, где в командном соревновании рисовали яхты своей мечты в стиле Пикассо, Дали и Гауди.
Можно сказать, что всем, кто там был, повезло, ведь с этим мероприятием Benetti фактически запрыгнула в последний вагон, так как уже через две недели повсюду в Европе начали вводить строгие карантинные меры, и такую же конференцию в США пришлось отменить. Однако устроители полны оптимизма и продолжат работать под девизом «Двадцать позади, еще больше впереди!».
Три вопроса для Себастьяно Фаниццы, коммерческого директора Benetti:

Некоторые верфи отказались от производства стеклопластиковых яхт длиной 40−50 м, но Benetti продолжает активно работать в этом сегменте. Почему?
Тому много причин. Во-первых, ниша не может пустовать, и кто-то должен ее занимать, чем мы и пользуемся. Первые два корпуса Diamond 145 уже проданы, как и семь корпусов Oasis 40, так что я не переживаю насчет этих моделей. Технологии производства стеклопластиковых судов таких размеров хорошо развиты и отработаны, и с этим проблем тоже нет. Более того, при одинаковых габаритах стеклопластик позволяет построить лодку большей вместимости, чем из металла, ведь стрингеры у нее не съедают столько места, которое можно использовать для увеличения жилых площадей.
Затем вес — у стеклопластиковых яхт он ниже. Не согласны? Приведу пример. Мы провели расчет для одного из наших заказчиков, чтобы показать ему, что для сохранения ватерлинии у Diamond 145, построенной из стали и алюминия, на том же уровне, что и у стеклопластикового корпуса, понадобится увеличить объем подводной части. Таким образом, лодка получит порядка двадцати дополнительных регистровых тонн, а дальше начинается циклический процесс увеличения мощности и т. д. Смысла в этом нет, если можно купить 50-метровую Oasis, вместимость которой составляет 499 т, а стоимость всего на € 4 млн больше. Я не раз успешно доказывал это клиентам, и в итоге они приобретали стеклопластиковые яхты. Кроме того, яхты линейки Class у Benetti всегда были стеклопластиковыми, и в какой-то степени это — дань традициям. Расходы на матрицу и оснастку окупаются после строительства нескольких корпусов, а значит, можно назначать весьма конкурентную цену. Ну, а если говорить о лодках длиной свыше 50 м, то тут я согласен: со стеклопластиком начинаются сложности.
Но в то же время Benetti отмечает рост спроса на компактные яхты из металла…
Да, именно так! И поэтому мы запустили линейку эксплореров из стали и алюминиевого сплава, и, например, 37-метровая модель имеет вместимость порядка 450 рег. т. Есть еще один момент, связанный, скажем так, с культурой. Если человек желает казаться крупной шишкой, то он наверняка захочет стальную лодку, ведь это будто бы круто. Значит, как я уже говорил, при той же длине придется добавлять объем в подводной части корпуса, который окажется совершенно бесполезным для владельца, ведь ни он, ни гости не будут спать в трюме. Я уверен, что на европейском рынке есть место крупным стеклопластиковым яхтам, и если другие верфи уходят из этой ниши, то почему бы нам не получить в ней большую долю?! Но не забывайте, что все-таки сейчас уходят в основном те компании, которые производили яхты с корпусами переходного типа, а это совсем другая история.
Зачастую продавцы специализируются на каком-то одном типоразмере яхт, тогда как вам приходится продавать все, что предлагает Benetti: лодки от 30 до 100 м. Как вам это удается?
Во-первых, нужно научиться быть гибким и начинать с небольших открытых яхт, поднимаясь вверх. Скоро ты понимаешь, что индивидуальный подход требуется не только каждому клиенту, но и каждой лодке. Таким образом, необходимо уметь быть разным для каждого клиента и для каждого регионального рынка. Так, например, в России свой, особый, подход, на Ближнем Востоке — другой, не менее специфический. Соответственно, мы подстраиваем и себя, и наши структуры под эти рынки, а также используем разную логику и наборы инструментов для маленьких и крупных яхт. Кроме того, нужно учитывать личные отношения. Например, если клиент 30 лет знаком с Паоло Вителли, то, очевидно, мне стоит ограничиться поддержкой их переговоров и не выходить в них на передний план. Вообще продажа яхты — это лишь первый шаг на длинном пути, за которым следуют строительство и эксплуатация. Поэтому заказчики должны знать, с какими людьми им предстоит общаться на протяжении лет, и мы делаем все, чтобы они чувствовали себя комфортно и возвращались за новыми лодками. Вот такая у нас логика.
Дата:
26.05.2020
Текст
Антон Черкасов-Нисман
Фото
Benetti
Estrade для жизни в трениках. Постковидная яхта от Bannenberg & Rowell
Италия открывает границы: кто сможет въезжать в страну с 3 июня 2020 года?

Корма-трансформер: новое решение от Лукаша Опалински

Яхтенный дизайн: прежде и сейчас

Дайджест новостей 10 — 16 января

Genesis: двойная премьера

Как сегодня свободно путешествовать по миру? Ответ — у Nespresso!

Антон Черкасов-Нисман — о том, что может дать театр виртуальным яхтенным событиям

Банкет с выездом в офис