Фабрицио Сгарилья — о том, что происходит в компании, и как ей удалось не потерять свой рынок
Фабрицио Сгарилья — директор по продажам Perini Navi

Фабрицио Сгарилья — о том, что происходит в компании, и как ей удалось не потерять свой рынок

Фабрицио Сгарилья — директор по продажам Perini Navi
Следующая статья

Юрий Казаков. Проклятый север (отрывок из рассказа)

Предыдущая статья

3D-печать в судостроении: из кабинетов в цеха

Уже три года Perini Navi не спускала на воду новые яхты. Почему возник такой перерыв, и что произошло за это время?

Причиной тому стало несколько совпадений. Во-первых, кризис на рынке парусных суперяхт. Во-вторых, желание Фабио Перини передать управление компанией семье Табакки. Почему это произошло? Не то чтобы Фабио Перини устал от этого бизнеса, но его надежды на то, что дело продолжит кто-то из членов его семьи, не оправдались. Поэтому ему пришлось искать преемников извне, чтобы верфь однажды не оказалась в руках какого-нибудь инвестиционного фонда. Таким образом, производство временно замедлилось, но первое, что мы сделали с появлением семьи Табакки и приходом Ламберто Таколи на пост председателя и генерального директора, — обновили модельный ряд и наши предложения. Рынок почувствовал приток свежей крови в компанию и увидел новые интересные продукты, что позволило нам фактически заново сформировать спрос.
Трансформация требует времени; многое уже сделано, но процесс еще не завершен. Фабио Перини по-прежнему участвует в жизни компании и остается в совете директоров. Мы продолжаем разрабатывать новые модели, среди которых линейка с парусным вооружением Falcon Rig.

Это ответ Perini Navi на успех яхты Black Pearl?

Мы разработали концепцию Falcon Rig для Maltese Falcon совместно с Герардом Дайкстрой из Dykstra Naval Architects и Дэймоном Робертсом из Magma Structures. Изначально идею парусного вооружения DynaRig предложил инженер из университета Гамбурга в конце 1960-х годов, во времена нефтяного кризиса. Тогда она не получила развития, и мы с заказчиком Maltese Falcon вернули ее к жизни. Шли годы, но никто больше не интересовался этим парусным вооружением, а потом появился владелец Black Pearl.
Сначала он обратился к нам, однако потом по каким-то причинам решил строить свою лодку на Oceanco, но мы продолжали участвовать в проектировании DynaRig для Black Pearl. Возможно, c появлением этой яхты рынок начал больше доверять парусному вооружению этого типа, так как стали поступать запросы на такие яхты. Мы решили, что Perini Navi нужен полноценный модельный ряд. Так появились проекты длиной 56, 64, 72, 80 и 92 м, причем на последний у нас уже есть подписанное письмо о намерениях.
Таким образом, мы предлагаем рынку нашу разработку того времени, но на новой платформе. Думаю, это позволит нам успешнее соперничать с производителями моторных яхт, на которые приходится 94% рынка. Единственный способ ловить рыбу в том пруду — предложить более экологичные, легкие в управлении парусные яхты, которые позволяют быть ближе к морю.

Существуют ли какие-то патентные или иные ограничения на использование этого парусного вооружения?

К сожалению, разработка не защищена какими-то патентами, и ее может использовать любой. Другое дело, что создавать такие вещи с нуля непросто. За эти годы мы накопили бесценный опыт, провели огромное количество инженерных изысканий, натурных испытаний и тестов моделей, причем все это потребовало немалых инвестиций. В случае неудачи мы были готовы всем этим пожертвовать и превратить Maltese Falcon в моторную яхту. К счастью, это не понадобилось, и у нас появилось великолепное техническое решение.

Чем будет отличаться Falcon Rig нового поколения?

В основном это небольшие доработки: немного другой угол рей, иная система вращения мачт, где вместо гидравлики использованы электромоторы; новые компактные скоростные лебедки… Как видите, ничего радикального. Что касается датчиков нагрузки, то они были уже на Maltese Falcon, поэтому мы все это время получали и продолжаем получать с них информацию, которую используем при проектировании. На новых яхтах они, разумеется, тоже будут.

Какие еще инновации вы предлагаете клиентам?

Мы работаем над экологичными пропульсивными системами и много инвестируем в это направление. Вся индустрия идет этим путем, хотя парусные яхты уже по определению «зеленее» моторных. Кроме того, мы разрабатываем новое поколение лебедок и оптимизируем классические типы парусного вооружения. В общем, не стоим на месте.

Perini Navi известна как верфь с добротными готовыми проектами. А что насчет кастомных яхт?

Обычно мы действительно предлагаем готовый продукт, но если, к примеру, клиент приходит со своим дизайн-проектом, то мы можем его реализовать и с удовольствием предложим это. Однако по собственной инициативе верфь идет на такое редко. Скажем так, это случается далеко не каждый день.

Когда вам приходится иметь дело с клиентами, которые не могут решить, строить им парусную или моторную яхту, какие аргументы вы приводите?

Мне легко отвечать на этот вопрос, поскольку я сам человек парусный и аргументов у меня много. Обычно я стараюсь объяснить, что парусная яхта — это образ жизни, который вы выбираете, чтобы добираться из точки «А» в точку «Б», тогда как моторная позволяет делать то же самое, но при этом остается пусть очень комфортабельным, но всего лишь транспортным средством. Яхтсмены-парусники сразу понимают, что я имею в виду, тогда как другим сначала нужно испытать это.

При этом на выставке в Монако вы анонсировали модели моторных яхт…

Да, мы вынуждены делать это, поскольку рынок парусных суперяхт чрезвычайно узкий. Опыт у нас есть: сейчас мы строим две моторные яхты длиной 53 и 56 м, а также ведем переговоры с потенциальными заказчиками по лодке длиной 57 м. То есть, активность в этом направлении присутствует, но клиенты, конечно же, приходят к нам в первую очередь потому, что мы умеем строить хорошие парусники.

Как вам удавалось прошедшие три года сохранять загрузку на вашей стамбульской верфи, где строят корпуса?

Помимо корпусов для своих лодок, мы строили там две моторные яхты длиной 42 и 43 м, выступая в качестве субподрядчика для другого бренда. У нас там весьма гибкая и универсальная структура, позволяющая легко варьировать численность персонала. В Италии, где на рынке труда гораздо меньше квалифицированных рабочих, с этим сложнее. Сейчас мы можем одновременно строить 9−10 яхт на разных производственных стадиях. Если полной загрузки нет, мы используем свободное место в ангарах для рефитов.

Какие события станут главными для Perini Navi в 2020 году?

Во-первых, St. Barths Bucket Regatta, которая пройдет с 19 по 22 марта. Это наш проект, мы владеем им вместе с Royal Huisman, Vitters, Rybovich и Hermes. Во-вторых, Perini Navi Cup (16−19 сентября) и, разумеется, Monaco Yacht Show. Все это прекрасные возможности лично встретиться с клиентами и показать им, что такое яхтинг, в том числе соревновательный.

Несмотря на всеобщую цифровизацию, я считаю, что подход к приобретению яхт остается таким же, каким он был 20 лет назад. Яхтинг — это увлечение, и, приобретая такую дорогую игрушку, человеку нужно лично общаться с людьми, которые понимают в яхтах. Да, конечно, в Сети можно почерпнуть много информации, чем и занимаются миллениалы. Но они не покупатели, а пользователи яхт, и я не знаю, сколько времени должно пройти, прежде чем они станут клиентами, и случится ли это вообще. После 35 лет работы в Perini Navi я точно могу сказать, что люди всегда одинаково подходят к покупке яхты.

Дата:

11.03.2020

Текст

Антон Черкасов-Нисман

Фото

Perini Navi

Следующая статья

Юрий Казаков. Проклятый север (отрывок из рассказа)

Предыдущая статья

3D-печать в судостроении: из кабинетов в цеха

Новые материалы
Похожие статьи