MOTORBOAT

Ираклий Литанишвили — об ажиотаже на рынке частной авиации

Ираклий Литанишвили — основатель группы компаний Aim of Emperor

Расскажите, пожалуйста, как появилась Aim of Emperor и чем занимаются входящие в холдинг компании?

Я начал создавать этот бизнес вместе с коллегами в 2011 году с небольшого сервиса продажи перелетов на частных самолетах. Потом мы добавили управляющую компанию по активам, которая эксплуатировала воздушные суда в интересах их собственников, а позже учредили свою авиакомпанию и завели туда флот, которым к тому времени управляли. Тогда же мы создали топливную компанию для оптимизации расходов; сначала она обеспечивала только наши рейсы, а потом вышла на рынок. Наконец, за последние два года мы подвели подо все это IT-составляющую.

Таким образом, Aim of Emperor работает по трем направлениям. Во-первых, это авиация и все, что с ней связано. Сюда входят две авиакомпании: европейская Emperor Aviation и российская «СкайЛайт», — а также компания, занимающаяся покупкой, продажей, финансированием и структурированием активов. Мы являемся дилерами небольших джетов Honda и Kodiak плюс состоим в хороших отношениях с такими производителями, как Gulfstream, Bombardier и Embraer и покупаем у них технику в интересах наших собственников. Кроме того, к этому направлению относится аренда самолетов, вертолетов, яхт, вилл и гостиниц для наших клиентов и друзей.

Embraer Phenom 300E позволяет летать на дистанции до 2000 миль

Второе направление — топливные компании в России и Европе, выступающие финансовыми агентами по обеспечению рейсов, наземному обслуживанию и поставке запчастей.

Третье направление — цифровое. Мы создали приложение Mirai, работающее по аналогии с агрегаторами такси вроде Uber и Yandex Go и позволяющее моментально забронировать и оплатить воздушное судно, получив подтверждение на вылет.

До недавнего времени эти направления были разрознены, и мы продвигали каждую компанию как отдельную единицу, но сейчас собрали их под зонтик бренда Aim of Emperor. В каждом направлении у меня есть самодостаточные управляющие партнеры, отвечающие за свой сектор, ну а необходимость разделять юридические лица связана с сертификацией в разных странах, аккредитацией у производителей и так далее.

Что сейчас происходит на рынке бизнес-джетов? Он бурлит так же, как яхтенный?

Да, все то же самое, один в один! Инвентаря нет, на крупных брокеражных площадках, где раньше висело по 2500 единиц техники, сейчас всего 300–400 предложений, причем это уже фактически непотребный товар. Та же история с новыми заказами. С началом пандемии произошло следующее: люди поняли, что нет смысла хранить заработанные деньги, а лучше попытаться создать зону комфорта и безопасности для себя и своих близких. Тут можно провести параллель с яхтами, которые позволяют построить собственный микромир без посторонних. В итоге самолетов у производителей нет, ближайшие даты поставок — 2023 год, и то если успеть выхватить контракт; а так 2024–2026 годы. И, как ни странно, у всех производителей люди выкупили все, что есть, невзирая на класс и стоимость.

Среди заказчиков наиболее активны компании, у которых из-за транспортных ограничений буксует бизнес, или частные лица?

Если говорить про аренду, то мы столкнулись с тем, что из-за сокращения регулярных рейсов людям просто пришлось воспользоваться частной авиацией. Среди них пре­обладают те, кто летает на отдых или домой в другую страну, а оставшиеся примерно 30% — это уже люди, летающие по работе.

Как преобладание спроса над предложением отразилось на ценах?

Ценовая политика на аренду самолетов в Европе не изменилась, а колебания цен, как и прежде, связаны с сезонностью. Например, если в прошлом году дальнемагистральный перелет до Мальдивских островов стоил порядка € 90 000 в одну сторону, то сейчас это уже больше € 100 000. Обусловлено это тем, что Мальдивы — единственное открытое направление.

Если говорить про Россию, то во время локдаунов сказалась нехватка воздушных судов. У нас для коммерческой эксплуатации зарегистрировано около 40 самолетов, и контроль над извозом внутри страны очень ужесточился. Раньше многочисленные иностранные операторы снимали сливки с рейсов внутри страны, но это закончилось: теперь европейские авиакомпании не имеют права осуществлять перелеты внутри Таможенного союза без российского сертификата эксплуатанта и соответствия многим другим требованиям. Международные вылеты остались, но иностранцы, базирующиеся в России, довольно много за это платят по сравнению с местными.

Новый бизнес-джет Dassault Falcon 10X - фото
Новый бизнес-джет Dassault Falcon 10X
Ираклий Литанишвили — об ажиотаже на рынке частной авиации - фото 2
Ираклий Литанишвили — об ажиотаже на рынке частной авиации - фото 3
Ираклий Литанишвили — об ажиотаже на рынке частной авиации - фото 4

Минтранс и Росавиация стараются стимулировать вход самолетов под юрисдикцию РФ. Сейчас право нахождения частного иностранного судна в РФ составляет 180 дней, и тут начинается игра: прилетели, импорт открыли, потом закрыли… В итоге мы сидим, как в визовом центре, высчитываем даты. Совокупность этих факторов повлияла на ценообразование в разных регионах и на разных направлениях. Таким образом, рост есть, хотя и не очень большой, и его в основном почувствовали старые клиенты, которые помнят, как раньше летали по другой цене.

Что касается стоимости самих самолетов, то на вторичном рынке сейчас настало время продавцов. Сложилась ситуация, когда на появившееся судно поступает одновременно несколько ценовых предложений, и продажа пре-вращается в аукцион. А брокер, понятное дело, пытается выжать из желающих максимум.

Если говорить о производителях, то раньше, в тяжелые для публичных компаний времена, они сами приходили к нам и просили выкупить подвисшие позиции со скидками, а сейчас все раскуплено, и цены, естественно, выросли. То, что раньше стоило € 50 млн, сейчас обходится в € 52 млн, причем срок поставки увеличился с девяти месяцев до 18. Подорожание на 5–7% для авиации считается уже очень существенным. Раньше самолеты теряли в цене примерно 7% в год, а сейчас подержанные машины выпуска 2007–2008 годов, которые мы покупали за € 6–7 млн, стоят € 11–12 млн, и за них еще приходится биться!

Что в таком случае вы посоветуете людям, которые сейчас задумываются о покупке самолета, но понимают, что это может оказаться невыгодным?

Я всегда задаю клиентам несколько вопросов: для чего вам воздушное судно, куда вы летаете и сколько тратили на перелеты за прошедшие несколько лет? Если человек тратил за год, скажем, € 300 000, летая один, а теперь подумывает о самолете, чтобы выбираться на отдых с семьей, то ему лучше удвоить сумму трат и продолжать летать чартерами. Это избавит от головной боли и расходов на содержание такого актива, не говоря уже о том, что за сам самолет надо будет выложить круглую сумму. Можно, конечно, купить, скажем, Hondajet за $ 6 млн, но дальность для двух человек будет ограничена двумя часами. Да еще за содержание придется ежегодно отдавать порядка $ 500 000. Вот и решайте, стоит закапывать столько денег и закроет ли такой самолет ваши потребности?

Но если клиент говорит, что очень хочет самолет и всегда о нем мечтал, то вопрос стоимости снимается. Это уже личная история, «хотелка», и тогда мы подбираем ему лучший самолет под конкретную миссию и концепцию комфорта. Кстати, при выборе самолета нужно принимать во внимание еще один важный фактор — скорость. К­то-то хочет летать быстро, и ему подойдут скоростные машины вроде Gulfstream и Global, которые выходят на эшелон 12 500–15 000 м за 15–17 минут. Другие предпочитают летать спокойно, размеренно и с максимальным комфортом. Их выбор — широкие вместительные машины Airbus и Boeing, которые неторопливо поднимаются на эшелон за полчаса или чуть дольше.

Имеет ли смысл рассматривать частный самолет как инструмент для зарабатывания денег?

Сегодня владеть самолетом существенно проще, чем 5–10 лет назад. Единственное, стал сложнее процесс покупки, связанный с различными проверками вроде KYC (Know Your Customer) и происхождения средств.

Когда собственник самолета ставит его под эксплуатанта с лицензией, у него появляется возможность использовать судно не только в частных, но и в коммерческих целях. На одном самолете заработать не получится — нужен однотипный флот минимум из трех, а лучше — из пяти бортов. У нас выстроена финансовая модель с правильным таргетированием, которая может обеспечить окупаемость такого проекта через семь лет, что не так уж плохо. Причем заработок идет по нескольким направлениям: во‑первых, при покупке флота заказчик получает определенную скидку, во‑вторых, продажи полетных часов можно выстроить на пять лет вперед, как это делают другие игроки, плюс время от времени продавать машины без убытка и покупать новые. Если этот цикл наладить правильно на всех этапах, то бизнес будет успешным.

Российские банки исторически не хотят финансировать приобретение самолетов и яхт. Ч­то-то меняется в этом плане?

Да, кое-что меняется. Почему банкам в России сложно работать с финансированием яхт и самолетов? Ответ простой: у них нет в этом опыта. Это ведь не только выдать деньги и стребовать их назад с прибылью. В данном случае нужно уметь проверять сохранность актива. Иностранные банки привлекают для оценки сохранности и ценности активов сторонние организации, а нашим без этого очень трудно переступить через себя и начать предлагать такие продукты. Вот и получается, что деньги вроде есть, а экспертизы нет.

Мы пошли на эксперимент и сделали с московским банком «МФК» гибридный продукт, по сути, простое ломбардное финансирование. Есть воздушное судно, есть его оценка и процентная ставка; далее покупатель вносит 30% собственных средств, самолет закладывают — и полетели. Все как с автомобилями.

В общем, ­какие-то шаги делаются, в том числе и потому, что многие иностранные банки не всегда выдают займы из-за того, что люди не могут пройти KYC, у них бизнес в России и т. д.

Производители суперяхт озабочены тем, что их продажи слабо коррелируют с ростом числа миллиардеров. Какая картина в бизнес-авиации?

Есть старые деньги и есть новые деньги. Есть старый образ жизни и новый. Люди, которые сейчас зарабатывают новые деньги, смотрят в основном на аренду и редко покупают. Мы видим, что этот прагматичный, более рациональный подход сейчас в тренде, и рост нашей клиентской базы на 74% за время пандемии это подтверждает. В авиации ситуация лучше, чем в индустрии суперяхт, поскольку стоимость входного билета не такая высокая, и больше продаж идет с новыми деньгами.

Чем крупнее самолет, тем более высокий уровень комфорта на борту

Что «под капотом» у вашего приложения Mirai Flights, и как вы решили проблемы, присущие подобным системам бронирования?
Как создавались Uber и Yandex Go? Агрегаторам нужно было подключить таксомоторные парки. Вот и мы сделали сервис, в который зашли авиакомпании, брокеры и агенты.

Самое главное в организации полета — свести вместе шестьдесят с лишним переменных: доступность экипажа, открытия аэропортов, разрешения и т. д. В этом проекте мы соединили три экспертизы: авиационную, банковскую и создания программного обеспечения.

В Mirai у меня три партнера. Один из них — владелец известного портала Aviapages. Это своего рода лаборатория, где создаются программные инструменты для авиации. Два других партнера пришли из банковской сферы и в свое время разрабатывали первые интернет-банкинги для «Рокетбанка» и «Ситибанка». Вместе мы добились того, что на момент заказа воздушного судна получаем достоверную информацию от авиакомпаний. Мы их лишний раз не дергаем, а просто подключаемся к их рабочим процессам, и когда клиент выбрал перелет, то вся необходимая информация подтягивается практически за секунду. Он видит доступность, нажимает «Оплатить» — и рейс мгновенно прописывается в системе бронирования авиаперевозчика. Такого, кроме нас, никто не делает.

Еще один принципиальный момент: мы научились забирать с рынка пустые перелеты и ­наконец-то донесли до потребителя те самые эфемерные дисконтные рейсы. Пустой перелет до точки начала следующего рейса «живет» у авиакомпании очень недолго, и пытаться забрать его аналоговым способом (звонками, переговорами), не видя конечной цены, очень сложно. Поэтому для нас авиакомпания сразу указывает, за сколько готова отдать этот перелет, и мы уже доводим данные до клиентов. Искусственный интеллект в приложении фиксирует, кому что интересно.

Важно и то, что системы оплаты включают не только карты Visa, MasterCard, Amex, но также моментальные платежи Apple Pay и Google Pay. Это удобно, но никто раньше так не принимал оплату за аренду самолетов, а мы это сделали. К тому же мы единственные, кто легально внедрил в подобное приложение систему оплаты криптовалютой через пополнение баланса из криптоактивов. Система Mirai Pay, в которой собраны все платежные сервисы, также является нашей собственной разработкой.  Это ноу-хау может заинтересовать не только брокеров деловой авиации, но и профессионалов яхтенного чартерного рынка. Через Mirai Pay удобно оплачивать аренду яхт, вертолетов, бизнес-джетов, так как вне зависимости от времени суток, даже после окончания банковского дня, брокер поможет клиенту совершить оплату и моментально получить подтверждающие документы.

Мобильное приложение Mirai работает по принципу Uber
 

Когда вы запустили Mirai Flights, и каковы первые результаты?

Мы начали обсуждать создание этого приложения в 2017 году, а с приходом пандемии стали плотно им заниматься. В публичном доступе Mirai появилось год назад, однако мы не запускали маркетинг и весь 2021 год использовали его в тестовом режиме. За это время нам удалось продать перелеты на общую сумму около $ 4,5 млн, и с января 2022 года мы уже открыли Mirai для широких масс. Люди начали им пользоваться, причем 70% платежей они совершают в криптовалюте.

Похожие статьи