Эрик Люпенгль — о работе яхтенных брокеров и не только

Индустрия суперяхт немыслима без брокеров, которые связывают ниточки, идущие от верфей с их яхтами, и потенциальных покупателей, пребывающих в поиске той самой единственной лодки. О том, как изменились требования к брокерам в XXI веке, есть ли у них этический кодекс и классификация клиентов, рассказывает Эрик Люпенгль, директор по продажам Imperial Yachts.

Почему институт яхтенных брокеров все еще существует, если в Интернете доступна практически любая информация о яхтах?

Да, действительно, благодаря обилию информации в Сети люди становятся все более сведущими в вопросе приобретения яхт и глубже вовлечены в процесс. Из-за этого яхтенная индустрия меняется, меняются и взаимоотношения между ее участниками. Теперь информация распространяется гораздо быстрее, и у прессы часто есть доступ к фактам, порой искаженным, которые прежде оставались закрытыми; верфи самостоятельно занимаются маркетингом своих брендов и предпочитают вертикальный обмен информацией; брокеры все больше ориентируются на эффективное использование информации, становятся экспертами в многосторонних отношениях и проявляют творчество в том, как привнести новые ценности в жизнь клиентов и помочь им успешно провести сделку.

Прежде брокеры были королями информации и считали, что владение ею — единственный способ стать лучшими. В целом и сейчас так, однако с небольшой поправкой: информация должна быть достоверной, что в Интернете случается далеко не всегда, и сопровождаться высокой компетенцией того, кто ее использует. Взять хотя бы Википедию: это глобальная библиотека информации, но она не всегда верна.

Главная задача брокера — сделать так, чтобы сделка состоялась, и его роль в процессе достижения этой цели велика. Между человеком, просто владеющим информацией, и специалистом по заключению сделок — большая разница, поэтому наиболее успешные брокеры являются гениальными организаторами сделок, чего никогда не обеспечит Интернет. Каждый из них высоко развил личные навыки общения, а некоторые даже обзавелись научной степенью по социологии.

Я всегда говорю своим сотрудникам: Интернет — это царство информации, однако клиенту приносят удовлетворение не разговоры о покупке, а подписанный договор, и в большинстве случаев переход одного в другое зависит именно от брокера.

Должен ли брокер выполнять для клиента миссию проводника в мир яхтинга и отчасти быть исполнителем его мечты, или весь этот бизнес сводится исключительно к деньгам?

Все брокеры во всех отраслях скажут вам, что бизнес мотивирован исключительно деньгами, хотя сейчас многое меняется в отношении того, как люди используют деньги. Процитирую Джиллиана Тетта, управляющего директора Financial Times, который сказал, что сегодня одна из наиболее мощных форм демонстративного потребления — это накопление воспоминаний, а не вещей.

Говоря об извлечении выгоды, я бы уточнил: полезной выгоды. Под этим я понимаю не высокую маржу, возврат инвестиций или иную материальную пользу, но создание для клиентов некой высшей ценности. Полезная выгода возникает, когда происходит какой-то вклад в общество (в нашем случае — в яхтенное сообщество), а не в результате корпоративных войн и перетягивания одеяла на себя. Если подходить к брокерской работе с этой позиции, то полезная выгода превращается в воспоминания, которые мы обеспечиваем нашим клиентам. А это и есть исполнение мечты, не так ли? Поэтому я считаю, что в наши дни брокеры должны быть генераторами взаимной полезной выгоды. Если этого не делать, то клиенты уйдут.

Существует ли у яхтенных брокеров некий этический кодекс, и каковы его наиболее важные положения?

Конечно, существует, и в первую очередь он требует соблюдения конфиденциальности, объективности профессиональных суждений и ответственного поведения. Последнее подразумевает честность и вежливость, а также признание первичности интересов клиента по отношению к собственным. Разумеется, профессиональная деятельность яхтенных брокеров должна осуществляться строго в рамках закона.

Будучи опытным брокером, разработали ли вы некую собственную классификацию клиентов?

Нет, мы не классифицируем людей в том смысле, который вы имеете в виду: не разделяем их на группы и категории. Однако мы пытаемся разрабатывать алгоритмы, позволяющие сопоставлять потребности клиентов с ключевыми характеристиками яхт. То есть скорее мы классифицируем продукты, которые можем им предложить, что гораздо сложнее, и в этом заключается еще одна причина, по которой профессия яхтенного брокера до сих пор существует. Если брокер не может связать потребности покупателя с доступными на рынке яхтами, то сам покупатель и подавно не сделает этого. Именно поэтому мы являемся своего рода переводчиками с языка пожеланий на язык конкретных предложений и продуктов.

Какие яхты сегодня труднее продавать, а какие, наоборот, уходят очень быстро? Некоторое время назад продающим фактором была скорость, а теперь?

Это очень непростой вопрос… Во-первых, необходимо понимать, что яхтенный рынок цикличен, а во‑вторых, технологии и дизайн постоянно эволюционируют, что добавляет переменные, которые тоже необходимо учитывать. Единственное, что не подвержено изменениям, — это порода яхты. Под этим мы понимаем уровень дизайна и проектирования, качество исполнения и надзора, а также бюджет и сроки строительства. При этом порода никак не связана с типом или брендом судна, и любой покупатель может найти что-то особенное, важное именно для него в любой лодке. В случае брокеражных яхт к этому добавляется управление и техническое обслуживание.

Порода яхты не связана с ее типом или брендом, и любой покупатель может найти что-то особенное, важное именно для себя, в любой лодке

Сегодня на каждую лодку есть потенциальный покупатель, если, конечно, она корректно позиционирована и правильно продвигается. Что касается продающего фактора, то сейчас это баланс между габаритами, вместимостью, скоростью, потреблением топлива, инновациями, качеством постройки, дизайном и, конечно, ценой.

Почему вы решили присоединиться к Imperial Yachts?

Я всегда считал Imperial мировым лидером в сфере предоставления услуг, связанных с суперяхтами. Развитая инфраструктура компании, ее высокие стандарты работы, компетентность и репутация наилучшим образом позволяют строить или находить для клиентов лучшие яхты. Я работаю в яхтенном бизнесе очень давно и всегда с интересом следил за новаторским подходом Imperial Yachts. Эта компания неоднократно демонстрировала способность привносить ценность в каждую сделку, сохраняя полную конфиденциальность информации, и отличается грамотной стратегией в отношении продаж и развития. Поэтому, когда появилась возможность cтать частью ее команды, я сделал этот шаг.

Как бывший яхтсмен-олимпиец не считаете ли вы, что индустрии не хватает парусных суперяхт, или эта ниша настолько специфическая, что всегда будет узкой?

Олимпийские парусные гонки и регаты суперяхт — два разных мира. Владельцев парусных суперяхт мало: это редкие люди, что автоматически делает их самих и их парусники культовыми. Рынок таких яхт пребывает в постоянных границах и не претерпевает коренных изменений: каждый год на выставке в Монако мы с интересом подсчитываем мачты в порту Эркюль, но существенно больше их не становится.

Некоторые яхтенные медиа проводят анализ рынка и предлагают соответствующие ежегодные отчеты. Вы пользуетесь этими данными или предпочитаете собственную аналитику?

Поскольку мир постоянно меняется, любой бизнес становится зависимым от информации, и яхтенная индустрия не исключение. Существует общая информация, предназначенная для общего использования, но если кто-то хочет стать экспертом, ему необходимо перейти на другой информационный уровень. Поэтому мы используем все, что доступно на рынке, но не ограничиваемся этим и по большей части собираем информацию по собственным каналам: именно она является наиболее ценной и всегда служит хорошей точка отсчета. Важно понимать, что в какой-то момент вся доступная информация теряет смысл, если нет эксперта, способного правильно прочитать ее, провести анализ и сделать корректные выводы. Яхтенные медиа предоставляют всем желающим информацию о трендах. Это полезно, но в то же время это просто данные, а не компетентное суждение.

Большинство крупных верфей не разглашают информацию о своих книгах заказов, опасаясь конкуренции. Так было всегда?

Да, так было всегда, и все эти секреты составляют часть мира, в котором мы живем. Однако рынок суперяхт сегодня находится на той стадии, когда невозможно скрыть факт строительства судна длиной 100+ м, на какой бы верфи это ни происходило. Эксперты в точности знают, что и где делается.

Как наиболее эффективно съездить на Monaco Yacht Show человеку, который хочет купить яхту, но не имеет в этом опыта и связей?

Здесь есть два пути. Первый — выбрать профессионального брокера, предоставить ему базовую информацию о том, какой вид отдыха на воде вам интересен, и выстраивать с ним доверительные отношения. Второй вариант — просто окунуться в выставку, основываясь на собственных инстинктах и ощущениях. Оба они работают и могут дать положительный результат; разница лишь в том, что опытный брокер обеспечит вам индивидуальный подход.

Текст Антон Черкасов-Нисман Фото Imperial Yachts

Оборудование

«Ящик» с картами и не только

На что обратить внимание при выборе картплоттера для прогулочной яхты?

Оборудование

Всегда на связи

Универсальные модем и роутер для выхода в Сеть на небольших яхтах.

Новости

 Что нам готовит новый день

Отвечаем на вполне закономерные вопросы наших читателей и партнеров.
По теме

Стройный, мощный, легкий Yamaha F200

Тестируем суперузкие подвесные моторы Yamaha. Yamaha F200 — первый 4-тактный подвесной мотор, весящий меньше 2-тактного той же мощности.

Медведев поручил развивать яхтинг в России

Премьер-министр России Дмитрий Медведев поручил правительству заняться развитием яхтинга в прибрежных зонах страны.

Флагман

Прочный, всепогодный, быстрый, да еще с двумя каютами… Новый XO 360 по праву займет место во главе флотилии финских лодок ХО.

Мы строим лодки

Модельный ряд российской верфи Velvette Marine (Казань) включал лодки разных типов длиной от 20 до 41 фута. Недавно компания расширила его за счет младших моделей и начала работать с алюминиевыми корпусами. Тестируем Velvette 20 Image.