Эрик Люпенгль — о работе яхтенных брокеров и не только

Индустрия суперяхт немыслима без брокеров, которые связывают ниточки, идущие от верфей с их яхтами, и потенциальных покупателей, пребывающих в поиске той самой единственной лодки. О том, как изменились требования к брокерам в XXI веке, есть ли у них этический кодекс и классификация клиентов, рассказывает Эрик Люпенгль, директор по продажам Imperial Yachts.

Почему институт яхтенных брокеров все еще существует, если в Интернете доступна практически любая информация о яхтах?

Да, действительно, благодаря обилию информации в Сети люди становятся все более сведущими в вопросе приобретения яхт и глубже вовлечены в процесс. Из-за этого яхтенная индустрия меняется, меняются и взаимоотношения между ее участниками. Теперь информация распространяется гораздо быстрее, и у прессы часто есть доступ к фактам, порой искаженным, которые прежде оставались закрытыми; верфи самостоятельно занимаются маркетингом своих брендов и предпочитают вертикальный обмен информацией; брокеры все больше ориентируются на эффективное использование информации, становятся экспертами в многосторонних отношениях и проявляют творчество в том, как привнести новые ценности в жизнь клиентов и помочь им успешно провести сделку.

Прежде брокеры были королями информации и считали, что владение ею — единственный способ стать лучшими. В целом и сейчас так, однако с небольшой поправкой: информация должна быть достоверной, что в Интернете случается далеко не всегда, и сопровождаться высокой компетенцией того, кто ее использует. Взять хотя бы Википедию: это глобальная библиотека информации, но она не всегда верна.

Главная задача брокера — сделать так, чтобы сделка состоялась, и его роль в процессе достижения этой цели велика. Между человеком, просто владеющим информацией, и специалистом по заключению сделок — большая разница, поэтому наиболее успешные брокеры являются гениальными организаторами сделок, чего никогда не обеспечит Интернет. Каждый из них высоко развил личные навыки общения, а некоторые даже обзавелись научной степенью по социологии.

Я всегда говорю своим сотрудникам: Интернет — это царство информации, однако клиенту приносят удовлетворение не разговоры о покупке, а подписанный договор, и в большинстве случаев переход одного в другое зависит именно от брокера.

Должен ли брокер выполнять для клиента миссию проводника в мир яхтинга и отчасти быть исполнителем его мечты, или весь этот бизнес сводится исключительно к деньгам?

Все брокеры во всех отраслях скажут вам, что бизнес мотивирован исключительно деньгами, хотя сейчас многое меняется в отношении того, как люди используют деньги. Процитирую Джиллиана Тетта, управляющего директора Financial Times, который сказал, что сегодня одна из наиболее мощных форм демонстративного потребления — это накопление воспоминаний, а не вещей.

Говоря об извлечении выгоды, я бы уточнил: полезной выгоды. Под этим я понимаю не высокую маржу, возврат инвестиций или иную материальную пользу, но создание для клиентов некой высшей ценности. Полезная выгода возникает, когда происходит какой-то вклад в общество (в нашем случае — в яхтенное сообщество), а не в результате корпоративных войн и перетягивания одеяла на себя. Если подходить к брокерской работе с этой позиции, то полезная выгода превращается в воспоминания, которые мы обеспечиваем нашим клиентам. А это и есть исполнение мечты, не так ли? Поэтому я считаю, что в наши дни брокеры должны быть генераторами взаимной полезной выгоды. Если этого не делать, то клиенты уйдут.

Существует ли у яхтенных брокеров некий этический кодекс, и каковы его наиболее важные положения?

Конечно, существует, и в первую очередь он требует соблюдения конфиденциальности, объективности профессиональных суждений и ответственного поведения. Последнее подразумевает честность и вежливость, а также признание первичности интересов клиента по отношению к собственным. Разумеется, профессиональная деятельность яхтенных брокеров должна осуществляться строго в рамках закона.

Будучи опытным брокером, разработали ли вы некую собственную классификацию клиентов?

Нет, мы не классифицируем людей в том смысле, который вы имеете в виду: не разделяем их на группы и категории. Однако мы пытаемся разрабатывать алгоритмы, позволяющие сопоставлять потребности клиентов с ключевыми характеристиками яхт. То есть скорее мы классифицируем продукты, которые можем им предложить, что гораздо сложнее, и в этом заключается еще одна причина, по которой профессия яхтенного брокера до сих пор существует. Если брокер не может связать потребности покупателя с доступными на рынке яхтами, то сам покупатель и подавно не сделает этого. Именно поэтому мы являемся своего рода переводчиками с языка пожеланий на язык конкретных предложений и продуктов.

Какие яхты сегодня труднее продавать, а какие, наоборот, уходят очень быстро? Некоторое время назад продающим фактором была скорость, а теперь?

Это очень непростой вопрос… Во-первых, необходимо понимать, что яхтенный рынок цикличен, а во‑вторых, технологии и дизайн постоянно эволюционируют, что добавляет переменные, которые тоже необходимо учитывать. Единственное, что не подвержено изменениям, — это порода яхты. Под этим мы понимаем уровень дизайна и проектирования, качество исполнения и надзора, а также бюджет и сроки строительства. При этом порода никак не связана с типом или брендом судна, и любой покупатель может найти что-то особенное, важное именно для него в любой лодке. В случае брокеражных яхт к этому добавляется управление и техническое обслуживание.

Порода яхты не связана с ее типом или брендом, и любой покупатель может найти что-то особенное, важное именно для себя, в любой лодке

Сегодня на каждую лодку есть потенциальный покупатель, если, конечно, она корректно позиционирована и правильно продвигается. Что касается продающего фактора, то сейчас это баланс между габаритами, вместимостью, скоростью, потреблением топлива, инновациями, качеством постройки, дизайном и, конечно, ценой.

Почему вы решили присоединиться к Imperial Yachts?

Я всегда считал Imperial мировым лидером в сфере предоставления услуг, связанных с суперяхтами. Развитая инфраструктура компании, ее высокие стандарты работы, компетентность и репутация наилучшим образом позволяют строить или находить для клиентов лучшие яхты. Я работаю в яхтенном бизнесе очень давно и всегда с интересом следил за новаторским подходом Imperial Yachts. Эта компания неоднократно демонстрировала способность привносить ценность в каждую сделку, сохраняя полную конфиденциальность информации, и отличается грамотной стратегией в отношении продаж и развития. Поэтому, когда появилась возможность cтать частью ее команды, я сделал этот шаг.

Как бывший яхтсмен-олимпиец не считаете ли вы, что индустрии не хватает парусных суперяхт, или эта ниша настолько специфическая, что всегда будет узкой?

Олимпийские парусные гонки и регаты суперяхт — два разных мира. Владельцев парусных суперяхт мало: это редкие люди, что автоматически делает их самих и их парусники культовыми. Рынок таких яхт пребывает в постоянных границах и не претерпевает коренных изменений: каждый год на выставке в Монако мы с интересом подсчитываем мачты в порту Эркюль, но существенно больше их не становится.

Некоторые яхтенные медиа проводят анализ рынка и предлагают соответствующие ежегодные отчеты. Вы пользуетесь этими данными или предпочитаете собственную аналитику?

Поскольку мир постоянно меняется, любой бизнес становится зависимым от информации, и яхтенная индустрия не исключение. Существует общая информация, предназначенная для общего использования, но если кто-то хочет стать экспертом, ему необходимо перейти на другой информационный уровень. Поэтому мы используем все, что доступно на рынке, но не ограничиваемся этим и по большей части собираем информацию по собственным каналам: именно она является наиболее ценной и всегда служит хорошей точка отсчета. Важно понимать, что в какой-то момент вся доступная информация теряет смысл, если нет эксперта, способного правильно прочитать ее, провести анализ и сделать корректные выводы. Яхтенные медиа предоставляют всем желающим информацию о трендах. Это полезно, но в то же время это просто данные, а не компетентное суждение.

Большинство крупных верфей не разглашают информацию о своих книгах заказов, опасаясь конкуренции. Так было всегда?

Да, так было всегда, и все эти секреты составляют часть мира, в котором мы живем. Однако рынок суперяхт сегодня находится на той стадии, когда невозможно скрыть факт строительства судна длиной 100+ м, на какой бы верфи это ни происходило. Эксперты в точности знают, что и где делается.

Как наиболее эффективно съездить на Monaco Yacht Show человеку, который хочет купить яхту, но не имеет в этом опыта и связей?

Здесь есть два пути. Первый — выбрать профессионального брокера, предоставить ему базовую информацию о том, какой вид отдыха на воде вам интересен, и выстраивать с ним доверительные отношения. Второй вариант — просто окунуться в выставку, основываясь на собственных инстинктах и ощущениях. Оба они работают и могут дать положительный результат; разница лишь в том, что опытный брокер обеспечит вам индивидуальный подход.

Текст Антон Черкасов-Нисман Фото Imperial Yachts

Новости

Не отпускайте лето

Турецкий Бодрум хорош не только летом, но и с приходом первых холодов.

Новости

Российские катера — в шорт-листе Best of Boats!

Впервые за время существования премии Best of Boats Award в число финалистов вошли лодки российского производства.

Стиль жизни

Осень в Петербурге: пять причин влюбиться

Консьержи петербургского «Гранд Отеля Европа» назвали целых пять причин, по которым стоит купить билет на "Сапсан" и отправиться в Северную столицу.
По теме

Краткий фотоотчёт с London Boat Show 2016

Выставка Лондон Боат Шоу 2016, которая проходит с 8 по 17 января, успешно начала работу и готова порадовать посетителей большим количеством новых моделей яхт и визитами знаменитостей.

Глянцевый мусор

Один из дней выставки яхтенного оборудования METS в Амстердаме был посвящен обсуждению утилизации стеклопластиковых судов. Проблема уже давно привлекает всеобщее внимание, и за последние годы в этом направлении дальше всех продвинулись Франция и Швеция.

Охота на молодых

В этой стране с населением 5,5 млн человек насчитывается около 2 млн автомобилей и 820 тыс. маломерных судов, то есть больше 35% домохозяйств располагают одной или несколькими лодками. Казалось бы, чего еще желать? Но в Финляндии думают о будущем и готовятся решать грядущие проблемы.

Новогодний сюрприз

Уже на первых в новом году яхтенных выставках представили Fairline Squadron 53 — британскую яхту с итальянским дизайном.